震惊!这逆天的销售技巧,快到碗里来

2019-01-04 https://lmc.chinamenwang.com/ 浏览数: 手机访问 中华铝合金门窗网

如果你对销售感兴趣,我希望你能静下心来看完。确实很有帮助,这种帮助不是直观的去套这些话术,而是能够给你解答一些疑惑,话术是死的,但是话术后面的思想是活的。

如果你对销售感兴趣,我希望你能静下心来看完。确实很有帮助,这种帮助不是直观的去套这些话术,而是能够给你解答一些疑惑,话术是死的,但是话术后面的思想是活的。

很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!

一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!

 第二句话说错的人更多了!

“您想要点什么?” 错

“有什么可以帮您的吗?” 错

“先生,请随便看看!” 错

“你想看个什么价位的?” 错

“能耽误您几分钟时间吗?” 错

“我能帮您做些什么?” 错

“喜欢的话,可以看一看!” 错

这是几种常见的说法,但都是错误的说法,我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!

你怎么接话呢?很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!

现实就是这么残酷!

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!  

选择你的开场白,让你的顾客停留下印象!

一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临XXX门窗!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在建材商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!

还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX门窗!”就会想到你。

第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!怎么才能把他吸引住呢?

那就是给他一个留下来的理由!第二句话一般这么说:

第一种说法:“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看。

第二种说法:“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来如:“我们正在购买够三千去巴厘岛的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!

第三种说法:唯一性,如“我们店里的xxx是现在市面上唯一的一款瓷砖”。

第四种说法:制造热销气氛,如“我们店里的xxx款瓷砖只剩最后一件了。”

第五种说话:时限性等!如“您好,我们这款xxx门窗这个价格,只限今天购买。”

切记:把一种说法练习熟练,脱口而出。

第三句话怎么说?

很多导购说完:“你好,欢迎光临XX门窗!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!

你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!所以第三句话直接拉过来介绍商品!

第三句应该这么说:“我来帮您介绍!”直接拉过来,别问顾客愿意不愿意! 别问顾客能不能介绍! 他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!

“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!

顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!”

很多营业员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵! 

“先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!” 因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗? 所以你不能主动便宜!

所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?而不是给顾客便宜!怎么告诉呢?那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!

其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!

讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?”

“你能便宜点吗?” 首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!

那么怎么回答顾客呢?

一个技巧就是常用的周期分解法!例如:“小姐,一款瓷砖卖720元,可以用两年,一天才划两元钱,很实惠了!”这是最常用的。

“我认识你们老板,便宜点吧!”当顾客这么说的时候你怎么回答? 

很多导购说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。” 你们老板被你无情的出卖了! 有的导购说:“那你我们老板跟我说一声吧。” 顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!因为他根本不认识你们老板!

准确的说法:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。 这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!

“老顾客也没有优惠吗?”顾客是老顾客要求优惠怎么办?

“您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!” 错

“知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!” 错

“你是老顾客,都没给您多报价!” 错

其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。不同的是你这个人!因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。 一句话:他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!

那么怎么回答呢? 首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意! 应该这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了! 老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的! 只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客! 20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!

“款式过时了!”我们怎么回答?

这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!

另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。

我们先说第一种情况——真的过时了!东西确实过时了,顾客说的对,很多导购会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!”这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。 顾客说:“过时了!”这样说是不是更好:“所以现在买最实惠!”

对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!”二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!

那么我们怎么说呢? 我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新。。。,在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论:这是新款! 不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!

通过这样的一次话术的交流,你是否也感觉自己的知识增加了不少呢?

(文章来源:亿合门窗公众号,侵删)

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